Wenn der Begriff der Verlustaversion erklärt werden soll, dann fällt in diesem Zusammenhang auch der Begriff der Verknappung. Speziell im Zusammenhang mit der Produktvermarktung sind Verknappung und das Ausnutzen menschlicher Verlustaversion ein wesentliches Thema.
Im Folgenden möchte ich Ihnen ein paar Fakten rund um das (verkaufspsychologische) Thema bzw. die Begriffserklärung zur Verlustaversion aufführen.
Fakt 1: Menschen vermeiden, wenn sie die Wahl haben, lieber Verluste, als einen Gewinn einzustreichen.
(Grundaussage der Verlustaversion)
Fakt 2: Negative Ereignisse erscheinen dem Menschen wirkungsstärker als positive.
Fakt 3: Menschen bevorzugen mehr Auswahl, wenn sie für andere entscheiden sollen, als wenn sie für sich selbst entscheiden müssen.
Fakt 4: Entscheidungen die Menschen für andere treffen, mit einem (auch nur möglichen) negativem Ausgang, berühren sie deutlich weniger, als wenn die entscheidende Person selbst davon betroffen ist/wäre.
Fazit: Die meisten Menschen nehmen einen möglichen Verlust stärker war, als eine mögliche Gewinnchance. Bei Entscheidungen die Menschen für andere Personen treffen setzt diese Wahrnehmung aus. Das Ergebnis „verlustaversiver“ Entscheidungen ist somit irrational. Genau deshalb ist es interessant, weil die meisten Menschen so handeln. Der Mensch vermeidet somit lieber den Verlust von 100 Euro, als die gleichzeitige Aussicht alternativ 150 Euro zu gewinnen. Das ist die Erklärung des Begriffes „Verlustaversion“.
Herzlichst Ihr Andreas Herrmann
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