Psychologische Preisgestaltung

Der Preis ist heiß? Zu günstig oder zu teuer? Wo fängt der richtige Preis an und wo hört er auf? Oder anders gefragt, wie berechnet man den richtigen Preis für eine Dienstleistung oder ein Produkt?

Eines ist bei dieser Fragestellung jedoch klar, die Selbstkosten MÜSSEN in Ihrer Kalkulation so oder so enthalten sein und es sollte eine Marge vorhanden sein, damit sie nicht gemeinnützig tätig sind. Das Finanzamt könnte das sonst auch als Liebhaberei deklarieren.

Aber Spaß beiseite und zurück zum Thema. 🙂 >> Psychologisch richtige Darstellung der Verkaufspreise.

Zunächst einmal möchte ich Sie auf zwei verschieden Betrachtungsweisen zur bestmöglichen Darstellung von Verkaufspreisen aufmerksam machen.

  1. Preise für Dienstleistungen / Hochpreisprodukte
  2. Preise für Produkte / Waren

Deshalb meine Empfehlung: beherzigen Sie meine Tipps bzw. die Erkenntnisse aus dem Neurormarketing, aus der Konsumforschung und der Werbe- sowie Verkaufspsychologie >> wenn Sie an der bestmöglichen Wahrnehmung Ihrer Preise interessiert sind.

Verkaufspsychologische Preisheiten

Zu 1. Perfekte verkaufspsychologische Preisgestaltung für Dienstleistungen / Hochpresiprodukte

Kalkulieren Sie Ihr Produkt sinnvoll. Dann legen Sie einen Preis fest, der psychologisch die höchste Attraktivität bietet. Beispiele für Dienstleistungspreise und / oder hochpreisige Produkte: 85 Euro ist wahrnehmungspsychologisch betrachtet attraktiver als 90 Euro. 100 Euro wirken spürbar souveräner, ehrlicher, als 95 Euro / oder 99 Euro. Preistipp: halten Sie sich einen Tick unter der scharf kalkulierten Preisoptik oder legen Sie sich etwas über den vermutlich wahrnehmbaren Schnäppchenpreiseffekt.

Zu 2. Perfekte verkaufspsychologische Preisgestaltung für Produkte / Waren

Auch hier eine von mir praxiserprobte Binsen-Preisheit: Krumm verkauft gerade richtig! 🙂 Beispiel: 1,73 Euro verkauft sich besser als 1,70 Euro. Verzichten Sie auch bei Preisen für Produkte / Waren auf die 99er Nummer. Runde Summen sind preisliche K.O.-Kriterien: 1,00 Euro. Und wenn Sie mit Schnapszahlen hantieren, dann sind Sie wohlbehütet in der Jubiläumspreis-Sonderangebots-Ecke angekommen: 3,33 Euro … und Ihr Geschäft sollte brummen.

Tipps & Tricks zur besten Preisgestaltung

Allgemeines über Erkenntnisse der Verkaufspsychologen zum Thema Preise und Preisgestaltung:

  • „Was nichts kostet, ist nichts Wert!“ sagt der Volksmund. Daraus schlussfolgern wir: Menschen verbinden in der Regel hochpreisige Angebote mit besserer Leistung bzw. besseren Waren. Doch Vorsicht: wer seine Preise erhöht, der muss auch dem damit verbundenen Qualitäts-Herleistungs-Versprechen entsprechen! Andernfalls droht die Rache des Marktes … und niemals wiederkehrende Konsumenten.
  • Preise werden günstiger wahrgenommen, wenn die Zahl nach dem Komma niedriger ist als die Zahl vor dem Komma. Beispiel: 87,90 Euro schreckt den Verbraucher mehr ab als: 88,75 Euro.
  • Stichwort: Preisgegenüberstellung > alter Preis versus neuer Preis. Reduzierte Preise werden als noch drastischer reduziert empfunden, wenn die reduzierten Preise größer dargestellt werden. Beispiel: Alter Preis: 9,90 Euro neuer Preis: 9,45 Euro

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Andreas Herrmann

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