Kennen Sie unentschlossene Kunden? Oder Kunden, die mit einer Kaufabsicht vor Ihnen stehen, aber dann doch nicht kaufen – weil sie sich hin und hergerissen fühlen? Professor Friedemann Schulz von Thun hat dafür das Modell des Inneren Teams entwickelt, um aus diesem vielleicht vorhanden Teufelskreis auszubrechen.
Diese beiden Themen „Inneres Team“ und „Teufelskreis“ möchte ich an dieser Stelle jedoch nicht weiter vertiefen, sondern nur als Hinweis zur Lösbarkeit dieser Problematik geben. Denn wir berühren bei diesem Thema auch das Gebiet der Kommunikationspsychologie.
Daher zurück zum Thema: was bedeutet also in der Verkaufspsychologie „Kognitive Dissonanz“?
Zur Beantwortung dieser Frage habe ich einfach mal bei Wikipedia nachgesehen und dort fand ich diese Information: Kognitive Dissonanz bezeichnet in der (Sozial-)Psychologie einen als unangenehm empfundenen Gefühlszustand, der dadurch entsteht, dass ein Mensch mehrere Kognitionen (Wahrnehmungen, Gedanken, Meinungen, Einstellungen, Wünsche oder Absichten) hat, die nicht miteinander vereinbar sind.
Verkaufstechnik durch verkaufspsychologisches Wissen optimieren
Ein schönes praktisches Beispiel für „Kognitive Dissonanz“ fand ich im Springer Gabler Wirtschaftslexikon: „Das Wissen über ein erhöhtes Krebsrisiko kann bei Rauchern kognitive Dissonanz hervorrufen, denn die positive Einstellung zum Rauchen steht im Widerspruch zu den unerwünschten Konsequenzen.“
In der Verkaufspsychologie werden die Erkenntnisse über die Gegebenheit der kognitiven Dissonanzen gewinnbringend verwertet. Wie auch in Wikipedia beschrieben wird die kognitive Dissonanz in zwei verschiedenen Verkaufstechniken genutzt:
1. Low-Ball-Taktik: Zuerst ein günstiges Angebot machen und dann Zusatzkosten berechnen. Der Käufer willigt im Normalfall ein, um nicht gegen seine Kaufentscheidung zu handeln.
2. Foot-in-the-door-Technik: Nach dem Kauf passende Zusatzartikel anbieten, die die meisten Kunden kaufen, um konsistentes (festes, beständiges, stabiles) Verhalten zu zeigen.
Sie haben Fragen zur Verkaufspsychologie oder zu Möglichkeiten der Schulung Ihrer Verkaufsmitarbeiter? Dann zögern Sie nicht und rufen Sie mich am besten jetzt gleich kostenlos an: 0800 100 42 53!
Ich freue mich auf Ihren Anruf!
Herzlichst grüßt Sie Ihr
Andreas Herrmann
Verkaufstrainer und Redecoach
Kommunikationspsychologe (FH Hochschulzertifikat)
