Wenn wir über das Elaboration Likelihood Model sprechen, dann sprechen wir über Sozialpsychologie und in diesem Fall über menschliche Informationsverarbeitung bzw. persuasive Kommunikation. Ganz gleich ob Sie als Referent, Dozent, Mentor, Doktorvater, Pförtner oder schlicht und ergreifend einfach nur als Chef , Freund usw. zu Ihren Kolleginnen und Kollegen sprechen, Menschen nehmen Informationen über zwei Kanäle auf.
Diese Tatsache fanden die US-amerikanischen Psychologen Petty und Cacioppo 1986 heraus.
- über eine zentrale Route und
- über eine periphere Route
Der kommunikationspsychologisch begeisterte Leser wird jetzt sagen, dass erinnert an die 80/20 Regel … Pareto-Prinzip: 80 % kommuniziert / überzeugt der Mensch nonverbal und nur zu 20 % verbal, als mit dem was er sagt.
Einfach richtig überzeugen … lernen
Fast richtig, aber trotzdem knapp daneben. Petty und Cacioppo gehen noch einen Schritt weiter, nämlich ganz tief in das Labyrinth der Verkaufsrhetorik.
Dabei stellten sie fest, dass die zentrale Route den Verstand des Gegenübers anspricht, unter der Nutzung von Argumenten. Die periphere Route spricht die Gefühle des Gegenübers an.
Fortsetzung folgt. 🙂
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