Abstand halten! Intimzone wahren! … heißt es oft und häufig in Sachen Körpersprache und Rhetorik. Doch der interessierte Kommunikationsexperte wird nun geneigt sein zu sagen: Wenn Emotionen die stärkste Wirkung entfalten, warum dann diese nicht durch Berührungen im Verkauf steigern?
Und genau so verhält es sich. Jedoch spreche ich hier kein Geheimnis aus, sondern bringe nur etwas in Erinnerung, was Dr. Richard Wiseman belegt hat. Dazu etwas weiter unten detaillierte Informationen. Wovon ich nachfolgend zuerst spreche ist eine sogenannte „zufällige“ Berührung. Auch bekannt geworden unter der Bezeichnung „Die Midas Berührung“.
Studien belegen, dass zum Beispiel Kellner/innen die Ihre Gäste vorsichtig und kurz am Ellenbogen antippten / berührten, knapp 60 % mehr Trinkgeld bekommen haben.
Körpersprache bewusst nutzen und interpretieren
Eine andere Erkenntnis war, dass die zweimalige Berührung der Handfläche eines Gastes (je eine halbe Sekunde mit um 10 Grad geneigtem Körper) knapp 40 % mehr Trinkgeld einbrachte. Ganz anders war es bei einer Berührung der Schulter, von ein bis eineinhalb Sekunden, durch diese Berührung während des Geschäftskontaktes stieg die Trinkgeldeinnahme um ca. 20 %. Wichtiger Hinweis zur Schulterberührung: sie muss seitlich erfolgen, nicht von oben!
Aber zurück zum Psychologen Dr. Richard Wiseman. Laut der Erkenntnis dieses Psychologen können wir die Wahrscheinlichkeit, dass eine (fremde) Person einen bisher unbekannten Gesprächspartner sympathisch findet um gut 60 Prozent steigern, wenn man den Gesprächspartner/die Gesprächspartnerin wie zufällig – aber spürbar – an der Schulter oder am Unterarm berührt.
Daraus resultiert: die (zufällig) berührte Person entwickelt sofort eine gewisse Verbundenheit.
80 % Beziehungsebene und 20 % Sachebene
Wichtig: das funktioniert nur, wenn die Beziehungsebene im positiven Sinne funktioniert! Zur Erinnerung, erfolgreiche Kommunikation besteht zu 80 % aus nonverbaler und nur zu 20 % aus verbaler Kommunikation.
Berührungen im Verkaufsgespräch sind somit wertvolle Stimmungs- und Verbundenheitskatalysatoren. Deshalb ist der Erstkontakt von entscheidender Bedeutung, um die Beziehungsebene im positiven Sinne aufzubauen bzw. das Fundament für eine kommende Beziehungsstabilität zu legen.
In der Wahrnehmung der berührten Person passiert aber nun folgendes: mit der „vertrauten, eher zufälligen“ Berührung wird dem Unterbewusstsein der berührten Person eine schon länger dauernde Beziehung/Vertrautheit vorgetäuscht. Denn eigentlich lassen sich Individuen nur von vertrauten Personen anfassen/berühren.
Sympathie durch zufällige Berührungen …
Somit verknüpft das menschliche Gehirn mit einer Berührung automatisch „Vertrautheit bzw. Sympathie“ und weil die Berührung auch noch an einer Körperstelle (Ellenbogen, Schulter, Hand) stattfindet die eher „öffentlich/moralisch unbedenklich“ statt intim ist, so ist ein Belästigungsempfinden eher auszuschließen.
Und nochmal zurück zu den Basisfakten:
- Schaffen Sie gleich von Beginn an eine positive Beziehungsebene!
- Lächeln Sie natürlich! Die Chinesen sagen: Wer nicht lächeln kann, macht kein Geschäft!
- Und legen Sie keinesfalls Ihre Hand auf die Schulter Ihres Gesprächspartner, dies suggeriert Kontrolle!
P.S. Sie haben Interesse am Thema Körpersprache? Dann besuchen Sie doch einfach mein Seminar zum Thema: Körpersprache und Verkaufsrhetorik in Hamburg! Mehr Infos finden Sie hier: Seminar Angebote Körpersprache und Rhetorik
Ich freue mich auf Sie!
Herzlichst Ihr Andreas Herrmann
Quelle: Dr. Richard Wiseman, „Wie sie in 60 Sekunden Ihr Leben verändern“. Mehr über dieses lehrreiche Buch finden Sie gleich hier:
